Кейс партнёра Суточно.ру: как «Две Подушки» за год увеличили долю в выручке до 10%

22 августа 2024

Компания «Две Подушки» зарегистрировалась на Суточно.ру в 2016 году. Летом прошлого года руководитель Алексей Иванов поставил цель по увеличению доли в выручке на Суточно.ру и понял, что достичь результата можно, отладив бронирования через сервис.

В своём материале основатель «Двух Подушек» рассказал, как компания реанимировала 67 объявлений на сайте, сколько времени на это ушло и что стало основополагающим в работе с гостями.

Немного о компании

В 2016 году я по франшизе купил бизнес в посуточной аренде квартир для того, чтобы мой брат смог уволиться из найма и перейти в предпринимательство. Через 6 месяцев я понял, что франчайзер не в состоянии обеспечить взятые на себя обязательства, и расторгнул договор. А у брата больше получалось выполнять чёткие и простые задачи вместо предпринимательства. Так и появилась компания «Две Подушки», которую я возглавил.

Сейчас у нас 67 объектов в Вологде. Считаю, что гости выбирают наши объекты по следующим причинам:

– красивая картинка и ремонт;
– белое постельное бельё и гостиничный уровень сервиса;
– профессиональный подход к работе с гостем: автоматизированное общение, всегда отвечаем на звонки и сообщения;
– наличие дополнительных услуг и питания.

Мы сотрудничаем с сервисом Суточно.ру с 2016 года. Когда размещаем объявления, уделяем внимание красивым фото, подробному и понятному описанию, цепляющему заголовку и наполнению квартир по имеющимся пунктам. Также у нас организовано самостоятельное заселение гостей.

Цель — довести долю в выручке до 10%

Задача, которая стояла перед нами, — довести долю в выручке через Суточно.ру до 10% при среднем чеке 3500 рублей. Для этого требовалось оживить площадку, поскольку за ней не был закреплён сотрудник.

Многие объекты отсутствовали, поэтому в течение июня 2023 года мы добавили их на сайт. Затем начали обновлять описания в объектах. Для этого мы создали стандарт «универсальный блок описания», где изложили общие условия, а также актуализировали каждое описание.

Изменения коснулись и названий самих квартир. Мы привели их к единому стандарту: указали количество комнат и район расположения. На это ушло 2 недели.

Также мы накопили много бонусов, которые решили использовать для массового ежедневного продвижения. Параллельно тестируем разные схемы работы.

Основная стратегия, которой мы придерживаемся, — ограничение проживания от 2 суток. Это позволяет удерживать необходимый средний чек и нивелировать комиссию Суточно.ру, которую мы не включаем в стоимость.

Но периодически, в зависимости от загрузки, мы снимаем ограничение и делаем небольшую наценку, так как сдавать на сутки за вычетом комиссии неэффективно. На свободные квартиры, которые мы не сдали к вечеру текущего дня, ставим горящее предложение. Обычно это скидка в 20%.

При расчёте базовой стоимости объекта мы ориентировались на расчёт желаемого дохода с учётом расходов. Далее сравнивали свои цены с конкурентными и выбирали, добавлять ли наценку к стоимости проживания на Суточно.ру или нет, чтобы оставаться в рынке.

Ранее мы не делали наценку на проживание в летний период, но в 2024 году повысили базовую стоимость на 500 рублей за ночь. Это составляет 20% от общей стоимости.

Принципы работы с гостями и конкурентами

В нашей компании все бронирования обрабатываются через сервис «Битрикс24». Часть работы автоматизирована, остальным занимается отдел продаж. При проживании разрешаем практически всё, кроме курения и вечеринок. 

Как уже писал, мы устанавливаем минимальный срок проживания — 2 ночи. Но если дневная загрузка падает, то мы снимаем ограничение по длительности проживания. Также мы добавили размещение с детьми без спальных мест до 2 лет и заселение гостей только с хорошим рейтингом.

В 2020 году мы отказались от взимания залогов, поскольку они добавляли рутинную работу в учёте финансов и отнимали время на общение с гостями и ежедневные переводы. Сейчас берём залог с гостей только при подозрении на вечеринку или проживание с животными.

В нашей локации нет конкурентов, с которых мы берём пример. По оснащению мы в основном ориентируемся на отели. На все идеи, внедрённые в объектах «Две Подушки», нас вдохновили отели и квартиры в других городах РФ. В этом помогают регулярные поездки.

Тем не менее просматриваем объявления конкурентов раза 3 в год, чтобы понимать, что происходит на рынке с ценами и подачей квартир. Когда стали появляться объекты от хоумстейджеров, то мы тоже запустили обновление квартир и их упаковки, чтобы выделяться на рынке.

С гостями мы общаемся через «Битрикс24», где настроена автоматическая отправка серии сообщений: подтверждение бронирования, условия заезда и проживания, ответы на частые вопросы.

Трудности и пути решения

Когда гость оценивает проживание ниже 10 баллов из 10 возможных, руководитель отдела продаж связывается с ним, чтобы обработать негатив и выяснить, что мы можем улучшить в объекте. Если пожелания гостя могут быть удовлетворены, мы ставим в план конкретные работы.

Иногда возникают объективные обстоятельства, при которых мы теряем статус «Суперхозяин». Такое нельзя предусмотреть, поскольку отмены всегда происходят внезапно. Но мы разбираем ситуацию, чтобы понять, с чем был связан каждый случай. После мы продолжаем работать по правилам Суточно.ру и стараемся вернуть статус, обозначив важность задачи в отделе продаж. 

Итог по решённой задаче

После внедрения минимального проживания от 2 суток, актуализации объявлений, продвижения за счёт бонусов и других описанных решений нам удалось выйти на долю более 10% от всех бронирований на Суточно.ру.

Выручка

Средний чек

Доля

Месяц (2023–2024)	Выручка	Средний чек	Доля
Июнь	212 072 ₽	3 074 ₽	6,62 %
Июль	284 893 ₽	3 031 ₽	6,75 %
Август	245 962 ₽	3 236 ₽	5,07 %
Сентябрь	109 442 ₽	3 040 ₽	2,91 %
Октябрь	170 994 ₽	3 053 ₽	5,22 %
Ноябрь	216 507 ₽	4 085 ₽	6,10 %
Декабрь	84 242 ₽	3 370 ₽	2,59 %
Январь	66 253 ₽	3 313 ₽	2,16 %
Февраль	136 453 ₽	2 966 ₽	4,82 %
Март	188 731 ₽	2 483 ₽	5,61 %
Апрель	304 478 ₽	2 956 ₽	7,77 %
Май	188 787 ₽	3 200 ₽	4,59 %
Июнь	257 436 ₽	3 842 ₽	6,79 %
Июль	516 188 ₽	4 916 ₽	10,37 %

 

С учётом количества объектов на достижение цели ушло чуть больше года. Это лишь доказывает, что при внимательном отношении к сервису можно добиться нужного результата. Сейчас мы продолжаем работать над тем, чтобы доля не снижалась.

Советы для начинающих

Прежде чем работать на Суточно.ру, стоит изучить все возможности и правила площадки. Я советую найти коллег, которые преуспели на Суточно.ру, и узнать, в чём секреты их успеха.

Обязательно разместите все свои объекты, даже если они одинаковые, настройте и заполните поля в карточке квартиры. Кроме того, создайте для гостя максимально комфортные условия бронирования и отмены. Проанализируйте цены конкурентов.

Если объекты новые и на них ещё нет отзывов, поставьте максимально низкую стоимость, чтобы обеспечить первые 5 заездов и 3–5 отзывов от гостей. Так вы получите свои первые оценки и начнёте собирать больше бронирований.