Что делать, если конкуренты демпингуют: как не потерять прибыль и эффективно управлять ценой

10 октября 2025

Демпинг – целенаправленное снижение цен конкурентами, чтобы увеличить продажи или вытеснить других игроков с рынка. Он приводит к падению маржи и искажению нормальной конкуренции, особенно в сегментах с фиксированными издержками.

Демпинг возможен, потому что:

• его могут себе позволить, так как укладываются в экономику (например, собственники небольшого количества квартир, которые всё делают сами);
• осознанно пытаются таким образом вытеснить конкурентов с рынка;
• не умеют правильно считать прибыль и расходы в посуточной аренде.

В статье – ответ на вопрос «Что делать, если конкуренты демпингуют?». От анализа ситуации до практических правил по управлению ценой и спросом.

Почему демпинг будет всегда

Демпинг – это часть рынка.

Есть две категории собственников:

• Малые игроки (одна–две квартиры в собственности). У них нет расходов на аренду, штат и управление. Им проще снизить цену, и они будут это делать.
• Предприниматели с портфелем квартир. Здесь аренда, уборка, зарплаты, амортизация. Низкая цена = убытки.

Бессмысленно объяснять мелким собственникам, что «демпинг разрушает рынок». Они не обязаны работать по нашим правилам. Вопрос в другом – что можете сделать именно вы, если рядом с вами активно сбивают цены?

От реактивного к проактивному ценообразованию

До недавнего времени мы работали по реактивной модели:

• есть спрос – держим или чуть повышаем цену;
• спрос падает – снижаем;
• корректировки обычно были «на глаз» – на 200–300–500 рублей по всем квартирам.

С 2024 года ситуация изменилась: число конкурентов возросло, они начали активнее снижать цены, и уже к ноябрю стало заметно, что привычная реактивная стратегия больше не работает. Мы ещё какое-то время надеялись удерживать цены, но в январе начались простои, и стало очевидно: если снижать стоимость до уровня конкурентов, прибыль исчезает, а если держать прежнюю цену – квартиры простаивают.

Встал вопрос: как найти золотую середину, чтобы и загрузка оставалась высокой, и прибыль не уходила в минус?

Матрица загрузки

В январе мы разработали и внедрили собственный инструмент – таблицу, которую назвали «матрица загрузки».

Она позволяет:

• ежедневно отслеживать ситуацию на две недели вперёд;
• видеть закономерности в бронированиях;
• понимать, сколько квартир должно «уходить» каждый день, чтобы к дате заезда мы выходили на плановую загрузку.

Главные принципы:

• если мы снижаем цены слишком сильно, квартиры уходят раньше времени, и мы не зарабатываем столько, сколько хотели бы;
• если держим слишком высоко – квартиры простаивают, и мы снова теряем прибыль;
• цель – найти баланс. Для нас это 90% загрузки. 100% – не норма, а сигнал, что мы продешевили. Когда у нас в продаже ежедневно остаются квартиры, это значит, что они уходят по максимально возможной цене.

 

Февральский кейс

Февраль – самый несезон для Астрахани. В этот период конкуренты активно демпинговали, и загрузка по городу была примерно 60%.

У нас после внедрения матрицы загрузки:

• 90% загрузки, 
• при этом наш чек за сутки выше на 25%

Это наглядно показывает, что даже в условиях демпинга можно зарабатывать больше конкурентов, если работать с ценами системно, а не наугад.

Как работает наша матрица загрузки:

1. Ежедневно смотрим ситуацию на две недели вперёд – по датам видим, сколько уже продано и сколько должно уходить в день.
2. Фиксируем закономерность ухода дат. На основе наблюдений строим «эталон» движения загрузки.
3. Сравниваем план-факт. Если уходит медленнее эталона, мягко стимулируем спрос, если быстрее – поднимаем цену.

Как реагировать на демпинг конкурентов – рабочая логика

Не пытайтесь «быть дешевле всех». Поймайте золотую середину – цену, при которой квартира уходит в нужном темпе и с нужной маржой.

• Снимите месячную динамику – ведите простую таблицу на две недели вперёд: по каждой дате фиксируйте, сколько продано и сколько «должно» уходить в день, чтобы прийти к вашей целевой загрузке.
• Соберите эталон. По итогам наблюдений сформируйте ориентир «сколько уходит в понедельник/среду/пятницу» с поправкой на сезон, события, окно бронирования в вашем городе.
• Работайте микрошагами – двигайте цену небольшими шагами и точечно по рисковым датам/квартирам, а не «минус 300 рублей всем».
• Не падайте ниже безубыточности – знайте свою точку по каждой квартире. Ни одна акция не должна заносить вас в минус по юнит-экономике.
• Радуйтесь не 100%, а 90%. Если «всё сдано заранее» – вы заработали меньше, чем могли. Стабильные 90% здоровее для прибыли, чем «забитый календарь за копейки».

Что ещё нужно, кроме управления ценой

Ценообразование – верхушка айсберга. Основа – система в маркетинге и продажах:

• контент – фото, текст, внятная подача преимуществ;
• охват и площадки – размещение и продвижение в нужных каналах;
• парсинг конкурентов – ежедневный срез цен, остатков, акций, позиций в выдаче;
• отчёты маркетинга – просмотры, заявки, цена заявки/брони, конверсии по источникам;
• отчёты продаж – конверсия заявки в бронь, причины отказов, дисциплина обработки;
• юнит-экономика – себестоимость и точка безубыточности по каждой квартире;
• правила изменения цен – пороги, «окна внимания» по датам, дедлайны акций.

Когда это собрано, матрица становится прицелом – помогает заранее видеть недозагрузку и корректировать цену так, чтобы сохранить прибыль.

Резюмируем

• Демпинг будет всегда – это часть рынка.
• Крупным игрокам он опасен, потому что расходы фиксированы – аренда, уборка, команда. Цены нельзя сбивать бесконечно.
• Владельцу одной квартиры в собственности демпинговать проще.
• Выход – не воевать с конкурентами, а выстраивать систему динамического ценообразования.
• Динамическое ценообразование и матрица загрузки позволяют держать загрузку и прибыль даже в несезон.

Вы не можете изменить рынок, но можете сделать свою стратегию более эффективной!

Елена Репина, автор телеграм-канала «Посуточный бизнес | Елена Репина».