Как подвести итоги сезона и избежать ошибок в revenue-менеджменте

25 ноября 2025

Если у вас пустеют календари и падает поток бронирований – не стоит паниковать. Это сигнал, что пришла пора разобраться, что с этим делать. Правильная аналитика покажет, где вы недозаработали и как можно поднять цену без потери спроса. Универсальные метрики подходят для любых периодов – высокого сезона, низкого и межсезонья.

На конференции «Сдавайся.конф» эксперт в ревенью-менеджменте Лилия Исхакова раскрыла эту тему, а мы – собрали главное из её выступления в этой статье.

Три основных показателя, формулы и что они дают

ADR (Average Daily Rate) – средняя цена за ночь.

Если ADR растёт, вы продаёте дороже, если падает – теряете в цене.

Occupancy (загрузка) – процент занятых ночей.

Оптимально в сезон – ~85–90%. Если выше 90% – возможно, вы недооценили стоимость своего объекта.

RevPAR (Revenue per Available Room) – доход с одной доступной ночи.

Этот показатель – ваш главный компас эффективности: он учитывает и цену, и заполнение одновременно. Если вы повышаете ADR, но RevPAR падает – вы теряете: цена убивает спрос.

Примечание от Суточно.ру: как правильно считать прибыль в посуточной аренде, учитывая прямые и косвенные расходы, и принимать верные решения для развития своего бизнеса – рассказали в материале.

Где брать данные на Суточно.ру

Некоторые данные для аналитики можно взять в личном кабинете в разделах «Ещё» – «Статистика».

Во вкладке «Главное и продажи» в блоке «Основные показатели» вы увидите сумму оплаченных броней. В примере – сумма 195 431 рублей со средней стоимостью суток по броням на эти даты 2874 рубля указаны за период с 9 сентября по 9 октября. Это ADR. Во вкладке «Занятость и Заезды» за тот же месяц средняя стоимость проживания – 3431. Это тот же ADR, но в чём отличия?

В первом случае показатель считается по датам бронирования, а во втором – по дням заезда. На картинке видно, что ближайшие – с 9 сентября по 9 октября – имели ADR выше, чем те, которые были созданы в тот же месяц с вероятностью на будущие даты. Поэтому показатели могут отличаться – не путайте их.

В том же разделе «Статистика» в блоке «Воронка продаж» вы увидите количество просмотров объекта и сколько бронирований вы из них получили. А коэффициент конверсии рассчитается автоматически. Если вы внесли какие-либо изменения – например, обновили описание объекта или поменяли фотографии – это показатель покажет вам их эффективность.

Как быть объектам в регионах, где выраженная сезонность? Опираться на статистику своего города и сетевых отелей. Важнее процентные изменения, а не абсолютная стоимость. Закладывайте сезонность в тарифную сетку.

Примечание от Суточно.ру: пример грамотного использования данных нашего сервиса и того, как с их помощью увеличить доходность, ищите в статье.

Частые ошибки и как их исправить

Ошибка №1 – не учитывать уровень конкурентов.

Нередко бывает, что собственник заходит на Суточно.ру, видит цену на квартиру в соседнем доме и решает поставить у себя на 500 рублей дороже. А потом видит пустые календари. Это происходит, главным образом, из-за недооценённости конкурентов. Поэтому прежде, чем выставлять стоимость, сначала проанализируйте их и изучите, за что гость готов платить.

Сравнивайте не цифры, а ценность.

Смотрите на:

• фото;
• отзывы и рейтинг;
• коммуникацию с отдыхающим;
• удобства;
• расположение.

С какой цены новому объекту заходить на рынок? Лучше стартовать чуть ниже медианы конкурентов – до появления отзывов и рейтинга гости чаще выбирают подтверждённый опыт.

Ошибка №2 – позднее повышение цен. Те, у кого гости заселяются стабильно, боятся, что отпугнут их, если поднимут тариф. Но в чём здесь подвох?

Если ваш календарь заполнен на месяц–два вперёд – это не признак успеха, а сигнал, что цены были занижены.

Ещё одна причина, по которой собственники поздно повышают цены – отсутствие мониторинга загрузки. Если вы не будете следить за этим показателем и анализировать, на что он «реагирует» (мероприятия, авиабилеты, погоду и прочее), то в конечном счёте заработаете меньше, чем могли бы.

Примечание от Суточно.ру: как ещё следить за своими ценами и что делать, если конкуренты демпингуют – рассказали здесь.

Что рекомендуется в этом случае?

• Подготавливать еженедельный отчёт и проверять загрузку на 30–90 дней (количество зависит от того, насколько заранее у вас бронируют). В документе нужно учитывать все три показателя: ADR, Occupancy и RevPAR. Такие отчёты важны и нужны для правильной работы с revenue.
• Придерживаться правила «Я не держу стопроцентную загрузку». Пусть лучше у вас будет два свободных дня с более высоким ADR, чем высокий общий RevPAR, но квартира, в которой из-за ежедневного заселения стремительно растёт процент износа.

Ошибка №3 – игнорирование событий. Работая по шаблону и выставляя одну и ту же цену из месяца в месяц, владельцы объектов часто не берут в расчёт мероприятия, которые будут проходить в их городе.

Если гость, который заехал к вам, рассказал, что он здесь ради концерта – вы проиграли. Ведь стоимость могла быть выше, но вы её упустили.

Что рекомендуем?

Составить календарь событий на год и учесть в нём:

• спортивные матчи, фестивали, форумы, праздники, и любые другие события, которые могут повышать спрос;
• дни, в которые вы можете поставить цену выше, чтобы заработать больше.

Советуем также анализировать все простои в течение месяца. Для этого, смотря на календарь, нужно:

1) подмечать, были ли дни, когда гости искали объект, но не бронировали, и пытаться узнать причину – возможно, вы слишком завысили цену. Это можно отследить по тому, какое количество людей отказывались после озвучивания стоимости;

Все телефонные звонки должны быть обработаны! Если человек сомневается или говорит «нет», нужно узнать, что его смущает? Предложить развеять его страхи и ответить на интересующие вопросы.

Примечание от Суточно.ру: Если вы работаете с мгновенным бронированием – вам будут приходить уже оплаченные брони. Но может быть и такое, что вам пришел запрос на бронь. Тогда вы не сможете пообщаться с гостем по телефону до бронирования. Но вам будет доступна переписка с ним в разделе Сообщения, где у вас есть возможность ответить на вопросы жильцов и предложить им персональную скидку.

2) проверять, нет ли паттерна бронирования – например, повторяющиеся пустые дни недели. Как правило, это воскресенье и понедельник.

Одна цена на все дни – неправильная стратегия.

Ошибка №4 – неумение работать с корпоративными гостями и юрлицами. Часть посуточников боятся, что если к ним заселится группа людей, то они повредят что-то в квартире, будут шуметь и прочее. Развеиваем это опасение сразу: так как люди приезжают по работе, они, как правило, большую часть времени проводят вне дома.

Другая часть владельцев объектов не хотят иметь дело не с командированными, а с отчётными документами. Но уверяем – это не сложно и может принести вам больше бронирований. Чтобы привлечь внимание компаний к вашим объявлениям, укажите в них всё, на что они обращают внимание при резерве жилья в командировках: быстрый Wi-Fi, рабочее место, предоставление отчётных документов. Эти критерии могут повысить доверие к вам.

Примечание от Суточно.ру: укажите в настройках, что предоставляете отчётные документы, а в описании объявления напишите, какие именно (например, договор, чек самозанятого). Это поможет гостю заранее согласовать все нюансы с бухгалтерией и сделать выбор в вашу пользу.

Корпоративные гости дают стабильный спрос даже в межсезонье, поэтому налаживать коммуникацию с организациями очень важно.

Резюмируем

Люди часто недооценивают ADR, RevPAR и загрузку, считая, что красивой цены вполне достаточно. Но всё не так. Эти три «кита» и простая дисциплина отчётности дадут вам контроль над доходами, позволят избежать типичных ошибок и скажут больше о вашей эффективности, чем другие параметры. Если вы не будете учитывать показатели ревью-менеджмента – заработаете намного меньше, чем могли бы.

Примечание Суточно.ру: хотите ещё больше узнать о revenue management и получить советы, которые помогут «выжать максимум из сезона» и не потерять деньги? Читайте об этом здесь.