Как обеспечить прибыльность посуточного бизнеса: советы FlatHome24

5 июля 2024

Компания FlatHome24 работает на рынке краткосрочной аренды Санкт-Петербурга с 2014 года. Уже через месяц после открытия мы стали размещаться на Суточно.ру. За 10 лет мы прошли путь от новичков до профессионалов. Сейчас под нашим управлением более 100 объектов, в том числе классифицированный трёхзвёздочный отель. Эффективное сотрудничество с сервисом Суточно.ру подтверждают статусы «Суперхозяин» и «Серебряный партнёр», которые мы получаем несколько лет подряд.

Краткосрочная аренда, как и любой бизнес, должен приносить прибыль. Но что для этого делать и чему уделять особое внимание? В своей статье я расскажу о показателях и разных инструментах, которые позволят вашей компании оставаться рентабельной, а также поделюсь нашим опытом работы на Суточно.ру.

Опыт работы FlatHome24 на Суточно.ру

Специальных стратегий для Суточно.ру мы не используем. Как и на любой другой площадке, эффективность бронирования зависит от правильно заполненного профиля. Особое внимание стоит уделить описанию объекта, где нужно указать правила вашего дома, апартаментов или квартиры. Обязательно загрузите качественные фотографии. По нашему опыту, гости Суточно.ру очень тонко реагируют на цену: даже игра в 50–300 рублей за сутки может существенно повысить количество бронирований.

Мы используем в работе схему «Бизнес», у нас открытое юрлицо и ИП, что существенно расширяет возможности. Например, гости из Беларуси, Казахстана и других стран СНГ могут оплатить жильё на сайте, не переживая о конвертации и обмене валют. Обычно мы берём предоплату в размере 50% от общей стоимости, в некоторых случаях повышаем её до 100%. Удобство последнего в том, что гостю не нужно ничего платить при заезде, он получает коды доступа от квартиры, и всё. А деньги мы выводим на свой расчётный счет за 1–2 дня. Все довольны.

Позиционирование апарт-отеля мало чем отличается от позиционирования квартир, продвижение и бронирования ведутся одинаково. Но повысить доверие гостя можно за счёт объединения разных апартаментов в одной карточке на Суточно.ру. Клиент сразу видит много отзывов, понимает, что это реальный объект, и без особых проблем вносит оплату.

Опора на разные метрики и внимание площадкам

Любая статистика по сервису удобна и даёт пищу для анализа и размышления. Чем глубже понимание процессов внутри канала, тем лучше его можно настроить и сделать более эффективным для себя. Тем не менее для анализа ситуации по рынку всё равно нужно просматривать и сравнивать разные данные и метрики. Поэтому внутренняя статистика канала не заменит PMS-систему, но может улучшить анализ и выводы. Для грамотного управления бизнесом нужно сопоставлять метрики из разных источников. Тогда будет складываться более целостная картина.

Не зря мы проводим еженедельные собрания, где корректируем маркетинговую стратегию с учетом получаемых данных. На месте сверяются показатели продаж, выполнение планов, вносятся изменения в рекламные кампании. Помимо этого, мы еженедельно мы встречаемся с отделом бронирования, чтобы получить обратную связь от гостей, узнать их настроения и требования. Такие встречи позволяют оперативно оценить показатели доходности и что-то поменять в работе.

Мы наглядно видим, как те или иные нововведения на онлайн-площадках сказываются на распределении долей продаж. Важно не только хорошо запустить и проработать каждый канал, но и поддерживать его качественную модерацию. Мы заметили, что успешно работают те площадки, которым уделяется регулярное время, а также налажен контакт и есть обратная связь от менеджеров сервиса. Нужно постоянно отслеживать новости, реагировать на них, выставлять актуальные предложения и использовать фишки сервиса.

Регулирование цен на проживание

Как я говорил выше, гости Суточно.ру очень заметно реагируют на цену. Поэтому мы ежедневно играем с ценой, повышая её и опуская. Это даёт существенный рост бронирований. Помогает нам в этом динамическое ценообразование, которое в рамках автоматического алгоритма рассчитывает, что нужно сделать — повысить или понизить цены и на какие даты. Но ручная модерация также происходит ежедневно.

Это миф, что можно один раз выставить цены на все источники на год вперёд. Не в нашей действительности. Нужно продолжать на ежедневной основе следить за стоимостью. Также обращайте внимание на прирост бронирований, сезонность и событийность в конкретной локации. Вдобавок советую просматривать дашборды и анализировать окно бронирования, тем более что сейчас оно стало глубже, а значит, остаётся больше времени для манёвра.

В посуточной аренде цена нуждается в постоянной корректировке, так как есть тенденция к скачкообразному спросу и это не всегда прогнозируемая история. Зачастую цены на разных площадках могут меняться несколько раз в день. Конечно же, в регулировании помогает автоматизированная система, однако за ней тоже нужно следить и принимать решение самостоятельно.

Работа с отзывами, особенно с негативными

Мы не просто занимаемся сбором обратной связи, а обязательно отвечаем на отзывы. Особенно мы любим негатив, ведь это точки роста для развития компании. Отрицательных отзывов, к счастью, мало, но на них обязательно нужно отвечать. Ваш комментарий повлияет на будущие бронирования, поскольку гости чаще всего читают негатив и реакцию на него. В ответе на критику будет понятно, как вы исправили ситуацию, или же вы объясните, почему замечания в ваш адрес необоснованны.

Если говорить о клиентской аудитории, то встречаются и хорошие гости, и не очень. Это, к сожалению, одна из особенностей посуточного бизнеса. Мы заметили, что чем меньше люди платят, тем больше от них проблем. Поэтому советуем повышать цены и работать с платежеспособной аудиторией. Люди готовы платить больше, если понимают, какую ценность за это получат.

Возможно, кто-то скажет, что нельзя повышать цену, ведь гости перестанут бронировать. Всё верно, перед повышением цены необходимо поработать над ценностью и улучшить качество своего предложения: обновить текстиль, заменить диван на кровать, переклеить обои, повесить шторы блэкаут.

На своём опыте мы проверили, что вложения в косметический ремонт и качество квартиры окупаются за несколько месяцев и потом приносят существенный рост прибыли. Нововведения необходимо указывать в объявлении — включить в описание, отметить в ответах на отзывы, заменить фото. Тогда повысить цену не составит труда, а вместе с этим увеличится прибыль и изменится качество самих гостей, которые к вам заезжают.

Контроль и оптимизация затрат

Помимо доходов, также важно следить за расходами. Порой на увеличение доходов можно спустить все средства и оказаться в минусе.

Поэтому учитывайте все затраты. Они бывают постоянными, вроде аренды, интернета, коммунальных услуг, связи, оплаты сервисов, заработной платы, а бывают переменными. Если постоянные посчитать достаточно легко, то переменные расходы требуют более вдумчивого подхода. Чаще всего они зависят от заезда гостей — траты на уборку, стирку, бытовую химию и сдельную оплату. Расход на личную встречу гостя включает проезд до квартиры и обратно, время, бензин и прочее.

Например, мы рассчитали у себя не только стоимость уборки, но и стоимость расходных материалов на неё. Мы знаем, что, согласно нашим регламентам, на уборку требуется определённое количество моющих средств, расходных материалов и другого. Это удобно при прогнозировании, составлении отчётов для инвесторов. И, конечно же, это является частью контроля персонала.

Контроль и оптимизация постоянных и переменных затрат позволяет значительно сэкономить денежные средства и повысить чистую прибыль. В нюансах кроется многое. Возьмём такой обычный расходник, как туалетную бумагу. Казалось бы, рулоном больше или рулоном меньше. Купить её за 26 рублей или поискать акцию и купить за 20 рублей — всего 6 рублей разницы. Тем временем наш прошлогодний отчёт о закупках говорит, что за год эта цифра может вылиться в 64 800 рублей, ведь вы приобретёте 10 800 рулонов. Уже ощутимая сумма, согласны?

Оптимизировать расходы позволяют различные системы: от простых таблиц Excel до телеграм-ботов и профессиональных учётных систем. Фиксирование расходов поможет вам оптимизировать затраты, выявить перерасход финансов, а иногда — обнаружить недобросовестное отношение сотрудников к товарно-материальным ценностям компании.

Показатели, которые помогут оценить эффективность работы

Любой бизнес живёт на разницу между доходами и расходами. Чем точнее отслеживать эти показатели, тем быстрее можно заметить рост или падение, вовремя среагировать и скорректировать путь своей компании.

Основные из них:

Заполняемость (Occupancy Rate). Демонстрирует, насколько часто ваши квартиры заняты. Этот показатель рассчитывается как процент от общего количества дней в месяц, когда квартира была арендована. Высокая заполняемость свидетельствует о востребованности вашего объекта и качестве работы. В нашем случае это 80%. Показатель в 100% и более говорит скорее о слабой эффективности. Это значит, что у вас низкие цены и вы не сможете заработать больше при более низкой загрузке.

Например, можно сдать объект на 30 дней по 2 000 рублей за сутки, заработав 60 000 рублей. А можно сдать на 24 дня по 2500 рублей, заработав те же 60 000 рублей и оставив себе возможность заработать ещё 15 000 рублей, то есть на 25% больше.

Средняя дневная ставка (Average Daily Rate, ADR). ADR обозначает среднюю стоимость аренды квартиры за один день. Этот показатель помогает понять, насколько дорого мы продаём гостю объект по сравнению с конкурентами.

Доход на доступный номер (Revenue Per Available Room, RevPAR). RevPAR объединяет данные о заполняемости и средней дневной ставке, показывая общий доход на доступный объект за месяц.

ADR, revRAR, OR и другие показатели позволяют в режиме реального времени отслеживать не только уровень дохода, но и то, насколько эффективно работает реклама. Ведь именно от неё по большей части зависят наши доходы. Недавно для пользователей Суточно.ру открылся специальный раздел статистики и аналитики. Для отслеживания работы внутри сервиса его вполне хватает.

Маркетинг и продвижение в бизнесе

Эффективный маркетинг и продвижение также играют ключевую роль в посуточной аренде недвижимости. Здесь понадобятся позиционирование на рынке, грамотное ценообразование, эффективная работа с площадкой, отзывами, рейтингами и рассылками. Крупные компании также используют SMM, партнёрства и коллаборации в соцсетях. Упростят работу в этом направлении контент-маркетинг, аналитика показателей и оптимизация всех процессов.

Возможно, это звучит непонятно и страшно. Но предприниматель в посуточном бизнесе подобен многорукому Шиве. Он не просто занят несколькими делами сразу, но ещё и контролирует их, соблюдает баланс и готов рисковать.

Общие рекомендации для прибыльности бизнеса

Автоматизируйте процессы с самого начала своего бизнеса. Используйте системы управления и финансовых инструментов. Это позволит упростить сбор и анализ данных.
Анализируйте конкурентов. Регулярно изучайте рынок, анализируйте цены и заполняемость у коллег по цеху. Это поможет вам оставаться конкурентоспособными.
Будьте гибкими в ценообразовании. Корректируйте цены в зависимости от сезона и спроса. Так вы сможете максимизировать доходы. Иногда сдать по низкой цене на больший срок выгоднее, чем по высокой — на меньший. Это возможно за счёт сокращения операционных расходов.
Ведите детальный учёт. Постоянно обновляйте данные о доходах и расходах. Это поможет вам принимать обоснованные решения.
Инвестируйте в маркетинг. Эффективная реклама и продвижение помогут привлечь больше гостей и увеличить заполняемость.
Оптимизируйте расходы. Ищите возможности для снижения затрат без ущерба для качества услуг.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете эффективно управлять своим бизнесом и обеспечивать его прибыльность.